Производству POS материалов в нашей стране всего ничего - от силы 15 лет. За это время много всего происходило: и кризисы, и дефолты, и банковские чистки, и т.д. и т.п. Производственные компании всё равно продолжали двигаться вперёд. И большинство из них все же выстояли, преодолев трудности. Казалось бы, теперь всё стабилизировалось: масса крупных производителей ТНП и продуктов питания прочно закрепились на российском рынке. Они построили свои заводы и фабрики, заказывая всё больше и больше рекламных материалов для продвижения продукции на местах продаж. Тем не менее, именно сейчас мы наблюдаем определённый застой в сфере производства рекламных изделий. Редко стали появляться новые, интересные идеи, качество производимой продукции тоже зачастую очень страдает. Неужели мы достигли потолка и теперь можем лишь клонировать давно придуманные дизайны? В чём же дело? Почему при существующих положительных тенденциях в нашем секторе, когда, казалось бы, пришло время прогресса, практически все производители POSM не могут вздохнуть свободно и продолжать развиваться дальше? Проблем великое множество, однако выделим среди них самые основные.

Проблема первая: «убийственные» пост-оплаты

Буквально пару лет назад все крупные компании-заказчики одна за другой стали переходить на оплату по факту сданной продукции. Это вызвало просто шок в секторе POSM. Объяснения, которые предлагались рекламно-производственным компаниям, были самые разные: «дистрибьюторы нам вперёд не платят, и мы не будем», «это должно повысить вашу ответственность за качество продукции» и прочая. Некоторые успокаивали: «мы поможем вам брать кредиты» и всё такое. На поверку, конечно, этого не произошло, и тяжёлый финансовый камень упал на плечи производителей, а затем, как следствие, на поставщиков материалов. Теперь, создавая рекламную продукцию, производители должны ожидать оплату порой дольше месяца (20 банковских дней) после отгрузки на склад заказчика. Так как срок выполнения заказа в среднем составляет один месяц, огромные капиталы замораживаются на целых два. Для компаний-заказчиков эти деньги не кажутся большими – ну, что там «какие-то сотни тысяч у.е.!».

Менеджерам трейд-маркетинга и коммерческих отделов трудно оценить происходящее: ведь тратят они не свои деньги, да и сами они - люди подневольные. Безусловно, в странах развитого капитализма это тоже присутствует, там тоже практически все сидят на пост-оплатах, есть, правда, маленькое «НО» (для них маленькое, а для нас огромное): имея на руках только счет, выставленный известному брэнду, западный производитель может без проблем получить на эту сумму кредит. Поэтому, по меньшей мере, смешно выглядит аргумент: «таков порядок по всему миру, давайте теперь и в России так работать».

В результате компании-производители POSM полностью лишились оборотных средств, и теперь многие просто еле-еле сводят концы с концами, гася очередные долги и тут же влезая в новые. Самыми страшными словосочетаниями для руководителей стали «выплата зарплаты» и «оплата аренды». Страдает кративность изделий и их качество. Это происходит из-за использования только «доступных» материалов (возможность получить их в кредит), а также из-за текучки кадров вследствие несвоевременной оплаты труда. Проблемы наваливаются, как снежный ком. Говорить о развитии просто не приходится. Хотя даже в этой ситуации некоторые все же пытаются, привлекая финансы со стороны, покупать новое оборудование и осваивать передовые технологии, но таких единицы. Есть, конечно, крупные компании, имеющие доступ к финансированию, которые только радостно потрут руки и скажут: «Отлично! Конкурентов станет меньше!» Хотя все знают, чем заканчивается отсутствие конкуренции.

Компании-производители POSM, собираясь на различных мероприятиях, пытались договориться о том, чтобы не брать работы по пост-оплате, но это ни к чему не привело: вместе все вроде бы готовы противостоять существующей тенденции, но каждый по отдельности быстро прогибался под соблазном получения заказа. Поэтому проблема, как стояла, так и будет стоять, и к чему это приведёт, одному Богу известно. В любом случае от происходящего никто не получит выгоды - ни заказчик, ни производитель.

Как выйти из этой ситуации? Естественно, не стоит платить 100 процентов предоплаты. Да в этом и нет необходимости. Производителю нужны хотя бы 30-50 %. Это те деньги, на которые он закупает сырьё и материалы. Можно было бы привлечь и финансовые сферы. Но пока, к сожалению, им интереснее раздавать автокредиты, чем финансировать малый бизнес. А кредитование малого бизнеса в нашей сфере это вообще «пшик», то есть, его просто нет.

Проблема вторая: запрет на рекламную демонстрацию своих изделий

Компании-заказчики, как сговорившись, в последнее время стали препятствовать использованию произведенных для них POS материалов в качестве экспонатов для выставок, как, впрочем, и в любой другой рекламе производств. Проводя конкурс «Дисплей года» на нашей ежегодной выставке «Точка продаж», мы столкнулись с тем, что экспонентам просто запрещают выставлять свои работы. Особенно смешно это выглядит, когда данные изделия уже более года, а то и нескольких лет, успешно работают в магазинах.

Контракты, заключаемые с производственными компаниями, насыщены фразами, вроде «не работать с конкурентами», даже с конкретным указанием «враждебных» брендов. Это противоречит не только логике, но и антимонопольному законодательству. К сожалению, производители молчат, покорно соглашаясь на любые условия. Заказчики же в свою очередь даже не гарантируют по контракту никаких подтверждённых объёмов работ. Я могу понять, когда производителю даётся определённый, гарантированный оборот хотя бы на год вперед, тут, по крайней мере, есть ради чего страдать.

Почему страдать? Ответ очень прост: производитель не демонстрирует свои работы – значит, не имеет возможности нормально рекламироваться, и после изготовления заказа он может запросто остаться без работы. Это обычное явление в нашем секторе. Но и здесь наши «мужички» что-то придумали! Например, на конкурсе «Дисплей Года» было выставлено огромное количество дисплеев, которые делались с логотипами вымышленных брендов, чтобы хоть как-то показать возможности своего производства. Честно говоря, без слёз не взглянешь. В то время когда другие, иностранные, рынки развиваются, прогресс российского сектора POSM тормозится тщеславием и амбициями отечественного заказчика.

Но из этой проблемы есть выход. Проблема не в том, что какая-нибудь компания где-то что-то покажет и выставит. Проблема в «коммерческой тайне». Ну, так и пусть заказчики беспокоятся за сохранение тайны, а не ставят палки в колеса прогресса и здоровой конкуренции. Разумеется, продукция, ещё не запущенная в серию, не может быть никому показана, так как все разработки должны храниться в тайне, и за разглашение следует наказывать. Но приведенная выше стратегия заказчика, мягко говоря, отдает вредительством. Это все равно что запретить всем жениться только для того, чтобы избавиться от измен.

Проблема третья: отношения «заказчик-исполнитель»

Из всего вышесказанного вытекает, что производители POSM превратились за последние десять лет из уважаемых специалистов, которые умеют делать исключительные вещи, в людей второго сорта, с мнением которых редко считаются. «Вас таких много, вы все у нас в очереди стоите» - не раз употребляемая заказчиками фраза. Проводится колоссальное количество тендеров, где производителя в случае отказа даже не сочтут нужным об этом уведомить. А ведь немаловажно было бы знать, кто участвовал вместе с тобой в тендере и по какому критерию ты не прошёл. При первой возможности производителя накажут за каждый день просрочки заказа, тогда как он не может и заикнуться о несвоевременной оплате, даже после 20 истёкших дней по договору. А уж похвалить за качественную работу – куда там! Разве можно до этого снизойти? Для заказчика это как покупка в магазине, а для производителя - бессонные ночи напряженного труда огромного количества людей. Все они старались, и зачастую не только ради денег. Как можно за неделю сделать то, на что полагается месяц – и только из-за того, что какой-то менеджер заказчика элементарно проспал? Наши производители могут. «Надо значит надо», - скажут они и побредут молча и покорно, без денег в кошельке и с кучей долгов, строгать дисплеи в ночную смену.

Заказчик обязан повернуться лицом к исполнителю. Конечно, не во всех компаниях FMCG практикуют то, о чём я написал. Но эти вопросы очень волнуют производителей POS материалов, так что пришла пора говорить об этом вслух.

Владимир Никифоров
Генеральный директор Издательского Дома «Пи. О. эС. Материалы».
ИД выпускает журнал «P.O.S Materials», является организатором выставки «Точка Продаж», конкурса «Дисплей Года», учредителем «POSM-Клуба»

RwR.ru