Все продавцы задают вопросы и лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Чрезвычайно важно в продажах - это умение задавать правильные вопросы, и это является самым слабым местом у большинства продавцов.

Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, эффективны ли их вопросы?

Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь "еще на этом берегу". И идти к покупателю в полной "боевой раскраске".

Критерии для правильных вопросов:

Что же должно определять - вопрос правильный или нет? Простые критерии:

1. Необычно, ново, неожиданно.
2. Умно и оригинально
3. Увлекательно
4. Вовлекающие сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.
5. Вовлекающие сразу, с быстрым ответом покупателя - "Да".

Все критерии выбора направлены в одну точку - в голове покупателя сразу должна зажигаться "лампочка" ("Мне это интересно").

Как сформулировать хороший вопрос?

Метод № 1

Подставьте к своим обычным вопросам, надеюсь, у вас есть список, следующее начало ( если вы уже так и делайте, переходите к методу №2), которое предполагает втягивание покупателя в игру и заставляет работать его воображение. А именно:

Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод….)
Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…)
Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? ( о снижении ставок, росте котировок….)
Почему столь эффективно оказалось…? (ваше предложение по….)
Что вы подразумеваете под…?( увеличением производительности, снижением издержек…)
Что вам нравится в…? ( в вашем методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…).
Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? ( в компании, продукции, жизни…).
Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).
Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах…).
И так далее… И тому подобное…

Метод № 2

Определим темы для вопросов: что ценно для покупателя (используются все накопленные знания о клиентах в ходе предварительной подготовки, что ценно в продуктах и услугах, в предпочтениях ваших покупателей, есть ли общие знакомые или интересы?). Сформулируем вопросы.

Теперь обычные вопросы начинаем препарировать с помощью латеральных изменений. Что это такое? Используем техники латерального сдвига, т.е, используем :

Замену или объединение - перемещение одного или нескольких частей вопроса и их изменение (подставим начало как в методе №1, подключим связку или преобразуем в альтернативный вопрос).
Инверсию или исключение - преобразуем какой -то элемент вопроса в противоположный, необычный или удалим лишнее.
Гиперболизацию или реорганизацию - что - то преувеличим или преуменьшим, нарушим порядок.

Метод № 3

Для самых ленивых, но шустрых когда надо.

Просмотреть источники - СМИ, Интернет, рекомендации… Теперь можно перед тем как задавать вопросы сообщить - смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего о вашей компании, например … После задавайте вопрос. Он все равно сгодится, хотя и не будет правильным. Вас не осудят. Вы интересовались человеком и его компанией заранее, значит вы друг.

Метод № 4

"Сократ. С другой стороны, корыстолюбцы любят наживу?
Друг. Да.
Сократ. Нажива же, говоришь ты, противоположна убытку?
Друг. Конечно.
Сократ. Бывает ли для кого - нибудь благом убыток?
Друг. Ни для кого.
Сократ. Наоборот, он - зло?
Друг. Да.
Сократ. Значит, из -за убытка люди претерпевают вред?
Друг. Да, претерпевают.
Сократ. Следовательно, убыток - зло. А прибыль противоположна убытку?
Друг. Противоположна.
Сократ. Значит, нажива - добро?
Друг. Да.
Сократ. Значит, ты называешь корыстолюбцами любителей добра?
Друг. Похоже".

Платон "Диалоги".

Начнем с того, что есть группа правильных вопросов, которые позволяют покупателю ответить несколько раз "Да", причем не по очень принципиальным для него темам.

Методика для получения положительных ответов проста как табуретка. Она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Но здесь, как и везде, важно не злоупотреблять связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются непомерно. Примеры связок: Вы согласны? Ведь это верно? Не так ли? Правда? Правильно? Не правда ли? Верно? В самом деле? Действительно? Вам не кажется? Разве не так? Разве это не правильно?Затем, просмотрите группу своих вопросов, которыми пользуетесь и переделайте некоторые из них таким образом.

Было: " Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?".
Стало: "Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?".

Или, из политики: "В новом Кабмине будет пять вице - премьеров, не так ли?". "Это прощальное интервью М. Зурабова, верно?"

Все просто! И не важно, продаете ли вы идеи, вертолеты или кирпичи, метод срабатывает на все сто.

Аркадий Теплухин, E-xecutive